Vor einer der größten Herausforderungen stehen derzeit viele Vertriebsleiter, Manager und Unternehmenseigner, dessen Unternehmen sich in einer wirtschaftlich schwierigen Situation befindet; und das sind derzeit viele.
Die Kernfrage lautet:
„Wie kann ich meinen Umsatz mit vorhandenen Produkten kurzfristig steigern ohne Preisstabilität zu gefährden?“
Vor dem aktuellen Hintergrund der anhaltenden weltweiten Wirtschaftskrise und weiterhin ungünstigen Wettbewerbsbedingungen lauten die 3 Kernfragen:
- Welche kurzfristigen, neuen Umsatzpotentiale gibt es für unser Unternehmen?
- Wie können diese schnell und kostengünstig gehoben werden?
- Wie kann ich das ohne langfristige und neue Personalbindung erreichen?
Daß dies auch kurzfristig, innerhalb von 6 - 9 Monaten, machbar ist, zeigen viele Beispiele in denen, anhand einer in der Praxis bewährten Vorgehensweise, vorgegangen wird.
Zeit- und Umsatzdruck verführt häufig zu Einzelmaßnahmen, die nicht aufeinander abgestimmt sind, oft nicht bis zum Ende durchgedacht und somit vielfach zu blindem Aktionismus führen, deren Erfolg nicht mehr messbar ist.
Fehlerhafte Planung führt jedoch grundsätzlich immer zu fehlerhaftem Erfolg. Aus diesem Grunde sollten auch in Zeiten einer Krise eine sorgfältige Planung der einzelnen Aktivitäten und Maßnahmen vorangehen. Grundsätzlich gibt es drei Schritte die hierbei berücksichtigt werden müssen und in der folgenden Reihenfolge stattfinden sollten.
analysieren - planen - umsetzen
Daher muss zunächst die Situation und der Markt analysiert werden um den verfügbaren Spielraum durch eine SWOT Analyse auszuloten.
1. Analysieren - Definition des Handlungsspielraumes
Zum Verständnis der konkreten Situation und der Marktbedingungen ist in der Regel eine zeitsparende Grobanalyse ausreichend. Idealerweise anhand eine systematisch abgefragten S.W.O.T. Analyse. (engl. Akronym für Strengths (Stärken), Weaknesses (Schwächen), Opportunities (Chancen) und Threats (Gefahren)) Diese Analyse sorgt in kompakter Form für einen schnellen Überblick um konkrete Maßnahmen aus den Handlungsempfehlungen zu entscheiden und umzusetzen, ohne den Fokus auf das Wesentliche zu verlieren.
Dabei ist es nötig, sich in die Situation eines Kunden zu versetzen und die Frage zu beantworten: „Inwieweit unser Unternehmen für den Kunden so einzigartig ist, dass er sich für uns entscheidet?“
Für die Entwicklung geeigneter Handlungsempfehlungen zur kurzfristigen Umsatzsteigerung ist die Kenntnis der vorhandenen Stärken sowie der Schwächen im Vergleich zu den wesentlichsten Wettbewerbern ebenfalls unverzichtbar.
Die beste Möglichkeit dazu ist, mit einer ausreichenden Anzahl von Kunden oder Handelspartnern persönliche Gespräche zu führen. Abgesehen davon, dass man diese Kunden durch das Interesse an Ihrer Meinung aufwertet, erleichtert diese vorurteilsfreie Sicht des Marktes die Durchsetzung der nötigen Maßnahmen.
Gleichzeitig erfolgt eine neutrale Beurteilung über die Motivation und Professionalität der Vertriebsorganisation im allgemeinen und der Kundenwahrnehmung im Besonderen.
2. Planen - Entwicklung von Handlungsempfehlungen zur “Kurzfristigen Umsatzsteigerung”
Wenn die durchgeführte SALESperformance Analyse (die in 2-3 Tagen angeschlossen sein sollte) alle Fragen hinreichend beantwortet hat, können die Handlungsempfehlungen erstellt und ein integriertes Umsetzungs-Programm zur kurzfristigen Umsatzsteigerung entwickelt werden. Hierbei müssen Marketing, Vertrieb und die Unternehmensführung Hand in Hand arbeiten.
Ziel ist es, ein überschaubares Aktivitätenprogramm aufzusetzen, das mit überschaubarem Aufwand und überschaubarem Budget zügig umgesetzt werden kann.
Es sollte sich auf wenige, für das Unternehmen realistische, klar definierte und messbare Ziele beschränken und auf umsetzbare Maßnahmen konzentrieren.
Die Handlungsempfehlungen aus der SALESperformance Analyse müssen die Chance bieten, die gesteckten Ziele in einem Zeitraum von 6 bis 9 Monaten zu erreichen. Diese könnten sein: Gewinnung einer definierten Anzahl neuer Kunden oder Rückgewinnung verlorener Kunden und/oder Steigerung des Produktabverkaufs mit Bestandskunden um eine definierte Zahl.
Für Handelspartner (sofern ein indirekter Vertriebskanal vorhanden ist) kann die Erhöhung der Kundenfrequenz durch Gewinnung von neuen Kunden oder Erhöhung der Umschlaggeschwindigkeit von Interesse sein.
Aktionen zur Umsatzsteigerung scheitern häufig daran, dass weder ein Gesamtziel formuliert noch die Ziele der einzelnen Maßnahmen präzise definiert sind, mit der Konsequenz; die Maßnahmen sind nicht erkennbar aufeinander abgestimmt und führen nicht zum gewünschten Erfolg
3. Umsetzen - Konsequente Durchsetzung der Handlungsempfehlungen
Zwingend notwendig für den Erfolg des Aktivitäten Programms zur kurzfristigen Umsatzsteigerung ist es, dass dies bei allen Beteiligten als konzertierte Aktion umgesetzt und unterstützt wird.
Daher sind Ziele, Aktionen und Zeitraum des Programms Gesellschaftern, Handelspartnern, der Vertriebsmannschaft vom Management bis zur Sachbearbeiterin in der Auftragsabwicklung bekannt zu geben und zu erläutern.
Idealerweise werden für jeden beteiligten Mitarbeiter Ziele definiert und deren Erreichung kontrolliert. Nur dann können bei Abweichungen sofort Maßnahmen eingeleitet werden.
Bei der Umsetzung der einzelnen Aufgabenbereiche können sowohl interne Mitarbeiter als aber auch externe Dienstleister fest definierte Aufgabenbereiche teilweise oder komplett übernehmen.
Dies hat für das jeweilige Unternehmen den riesigen Vorteil eine hohe Schlagkraft im Vertrieb in einem sehr kurzen Zeitraum aufzubauen ohne Personalkosten und Budgets dauerhaft zu belasten.
Wichtig dabei ist jedoch, dass in allen Fällen ein hoher Maßstab an Transparenz gelegt werden muss, um, die während der Aktion angefallenen Informationen, in der Folgezeit auch durch das Unternehmen weiter nutzen zu können, ohne jeglichen Informationsverlust.
Insbesondere kann es von Vorteil sein, oftmals unbeliebte und schwierige Aufgaben wie telefonische Terminvereinbarung, Leadgenerierung, Kaltakquise und Erstgespräche von einem professionellen Dienstleister mit enger Verzahnung der internen Mitarbeiter zu beauftragen.
Fazit: Ein solches Krisen-Konjunkturpaket zur kurzfristigen Umsatzsteigerung ist bestens geeignet, die Leistungsfähigkeit des gesamten Unternehmens zu stärken und insbesondere in schwierigen Zeiten mit überschaubarem Aufwand die Marktführerschaft zu übernehmen. Krisenzeiten wie diese stellen dabei eine große Chance dar um dem Wettbewerb auf und davon zu laufen. Denn viele Unternehmen verfallen in Lethargie und sehen in Personalabbau und Kostensenkung die einzigste Chance als Weg aus der Krise.
© 2009 SALEsgroup International – Jürgen W. Schmidt Info: www.turbo.sales-group.de www.sales-group.de
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Schön einfach dargestellt aber die Realität sieht nicht so aus. Der Weg zur Umsetzung dieser 3 Schritte ist ein langer Prozess mit viel Aufwand. Hat man diese Zeit, ist er empfehlenswert. Jedoch bleibt meist den Unternehmen dies nicht und man muss schnell und radikal handeln, wobei es sicherlich nicht immer der soziale bzw. moralische Weg ist.
grundsätzlich wäre es wünschenswert dies als langen Prozess zu entwickeln, aber Sie schreiben ja, es soll schnell gehen und unkompliziert und das ist möglich. Jedoch nur, wenn das Unternehmen (das Management) mitzieht. Wobei sich in den eigenen Entscheidunsprozessen viele Unternehmen selbst auf den Füßen stehen. Wir zeigen Ihnen gerne wie es auch schnell geht http://www.turbo.sales-group.de