Unternehmerische Krisenpläne für den Fall eines länger anhaltenden Stromausfalls

Wie lange ist ein Unternehmen dann noch überlebensfähig, wann tritt der erste Schaden ein? Je nach Dauer des Stromausfalls reichen die Folgen für Unternehmen von null bis zum Totalschaden. Schreibt die Wirtschafts Woche in Ihrer Ausgabe 25/2011.

In diesem Leitartikel, der die Risiken für Unternehmen darlegt, wird jedoch nur ein einziges Krisenszenario beleuchtet: Die gezielte Reduzierung der Stromversorgung durch die Stilllegung von Atomkraftwerken oder der Blackout durch Überlast. Die Szenarien verschiedener Regierungen gehen jedoch wesentlich weiter ohne eine Lösung dafür parat zu haben. In fast sämtlichen Lebens- und Arbeitsbereichen sind wir von einer unterbrechungsfreien Stromversorgung abhängig und so miteinander vernetzt, dass der Ausfall eines einzelnen Elementes einen Dominoeffekt auslösen kann und das gesamte System zum Zusammenbruch bringen kann.

Die Abschaltung von Atomkraftwerken und die Energiewende in Deutschland als auch die von der NASA befürchteten solaren- und geomagnetischen Aktivitäten haben ein Thema wieder in unser Bewusstsein gebracht, für das heute kaum ein Unternehmen gerüstet ist. Großräumige, lang andauernde Stromausfälle. Auch wenn man es sich heute nicht mehr vorstellen kann, aber ein Stromausfall der über mehr als nur wenige Stunden hinausgeht und sich zudem über einen großflächigen Raum ausdehnt, kann eine Katastrophe auslösen.

Die gezielte Abschaltung von gewerblichen Stromverbrauchern oder ein ungeplanter Blackout könnte bereits in den kommenden Monaten Realität werden. Wird der Sommer extrem trocken und heiß, was derzeit in einigen Mittelmeerregionen mit bis zu 48Grad aktuell ist, oder der Winter besonders kalt, droht einzelnen Regionen in Deutschland der Blackout. So die Wirtschafts Woche.

Zwei weitere, in deutschen Unternehmen noch vollkommen unbekannte Gefahrenpotentiale, warten nur noch auf ihren Einsatz.

1. Erreicht das Solarmaximum oder einzelne Eruptionen auf der Sonne eine Größenordnung wie von der Nasa für die kommenden 24 Monate vorausgesagt, kann dies nicht nur für einzelne Regionen sondern dann sogar für einen gesamten Kontinent der Blackout für Wochen oder Monate bedeuten. Deutschland und seine Nachbarn sind darauf nicht vorbereitet. Eine neue Studie, die im Auftrage des Deutschen Bundestages Ende April vorgelegt wurde, zeichnet ein düsteres Bild. Dort wird von einem wahrscheinlichen Zusammenbruch der gesamten Infrastruktur innerhalb weniger Tage gesprochen, da kaum eine Einrichtung für einen länger anhaltenden Stromausfall gerüstet ist. Eine konkrete Vorsorge des Katastrophenschutzes existiert nicht und wird sich, wenn, dann auch nur auf die notwendigste Versorgung der Zivilbevölkerung in Ballungsräumen erstrecken können. Denn die Katastrophenschutzpotentiale aus Zeiten des kalten Krieges wurden weitgehend in den letzten Jahren aus Kostengründen abgebaut.

1. Ein ähnlich großes Gefahrenpotenzial, jedoch mit weit tiefgreifenderen Auswirkungen sind so genannte EMP`s (Elektro Magnetischer Puls), die neben der gesamten Stromversorgung auch sämtliche elektronischen Geräte mit einem Schlag unwiderruflich zerstören. Ein solches Szenario käme einem Supergau gleich. Die Technik dafür ist vorhanden und bei einigen, nicht kontrollierbaren Staaten möglicherweise schon einsatzbereit.
   

Unternehmen sind aber in einem solchen Fall auf sich alleine gestellt und das Überleben eines jeden Unternehmens hängt von den Vorbereitungen des Managements oder der Unternehmer ab.

Ein Solarer Supersturm oder ein EMP kann nach Untersuchungen der NASA und der NAS die Stromnetze von ganzen Kontinenten innerhalb von Sekunden lahmlegen und dauerhaft zerstören. In der aktuellsten Studie wird alleine für die USA von 130 Millionen Menschen ohne Strom ausgegangen und man rechnet für den Wiederaufbau der Stromversorgung mit mehreren Wochen oder gar Monaten.

Unterschiedliche Wissenschaftler und auch Mitglieder der Strahlensschutzkommission des Bundes, gehen in Reportagen von N-TV und ZDF davon aus, dass dies auch für Deutschland ein reales Szenario werden kann. Sonnenstürme, die in den kommenden 24 Monaten massiv zunehmen sollen, sind nicht zu beeinflussen oder zu verhindern. Politische Spannungsfelder bauen sich weltweit immer weiter auf, sodass die Gefahr eines Einsatzes von EMP Waffen ständig steigt. Für viele Forscher ist es keine Frage ob, sondern nur noch eine Frage wann der nächste Solare Supersturm unsere Stromnetze lahmlegt.

Der Ausfall von Logistik, Informationssystemen, Kommunikation, Finanzsystemen, Wasserversorgung, Lebensmittelversorgung, Mobilität und öffentliche Sicherheit, um nur die wichtigsten zu nennen, kann für ein Unternehmen das nicht darauf vorbereitet ist, das sofortige aus bedeuten und für Ihre Mitarbeiter ein persönliches Desaster. Die NASA hat im Juni 2011 damit begonnen, mit hohem Aufwand, Mitarbeiter und deren Familien ausführlich zu informieren und an zusätzliche private Vorbereitungen appelliert. Sicherlich nicht ohne Grund.

Es gibt jedoch Möglichkeiten sich auf ein solches Szenario vorzubereiten ohne gleich ein Vermögen investieren zu müssen. BBC International www.c-o-n-s-u-l-t-i-n-g.eu bietet hierzu entsprechende Workshops, Beratungen und Seminare an, in denen Sie erfahren, wie Sie das Überleben Ihres Unternehmens und Ihrer Mitarbeiter sicherstellen können.

Über BBC International

BBC International - BLACKOUT BUSINESS CONSULTING ist ein Projekt der Unternehmensberatung SALESgroup International. BLACKOUT BUSINESS CONSULTING berät Unternehmen in der Analyse und den Vorbereitungen zu potentiell bevorstehenden, großflächigen Stromausfällen. Es geht darum, ein Unternehmen in einer Weise abzusichern, um während eines länger anhaltenden Stromausfalls noch handlungsfähig zu bleiben und den unternehmerischen Totalausfall zu vermeiden.

www.c-o-n-s-u-l-t-i-n-g.eu

Die Krise ist noch nicht ganz zu Ende. Die Politik versucht allgemein gute Stimmung zu verbreiten, jedoch stellt sich die große Frage; Könnte das Licht am Ende des Tunnels auch eine Lokomotive sein?

Grundsätzlich stehen die Zeichen in 2011 jedoch auf Wachstum. Ob sich Umsatzwachstum auch für Ihr Unternehmen zu Buche schlägt und ob es prozentual einstellig oder zweistellig ausfallen wird, entscheiden Sie durch Ihre Aktivitäten. Eine tragende Rolle dabei spielt jedoch Ihr Vertrieb.

Viele Unternehmen haben feststellen müssen, dass durch Kostensenkung und Personalabbau alleine eine rückläufige Geschäftsentwicklung und schwindende Kundenpotentiale, nicht eliminiert werden konnten. Deshalb haben viele Unternehmen bereits in 2010 begonnen, ihre Vertriebsaktivitäten zu steigern und zu optimieren. Im Vertrieb schlummern ungenutzte Potentiale die oftmals immer noch nicht gehoben werden.

Daher hat die SALESgroup International das Programm SALESfit 2011 ins Leben gerufen. Sowohl für mittelständische Unternehmen, kleinere Unternehmen als auch Großkonzerne bietet die SALESgroup International durch die Initiative SALESfit 2011 die Chance, mehr Umsatz durch Ihren Vertrieb noch im Jahr 2011 generieren zu lassen.

Steigerung der Effizienz im Vertrieb und schneller am Kunden zu sein als der Wettbewerb, ist das Gebot der Stunde. In Bereichen wie Marketing und Recht ist es üblich, sich externer Unterstützung für zeitlich begrenzte oder fachliche Themen zu bedienen. Im Vertrieb wird dies nun auch für Mittelstand und Kleinunternehmen möglich und erschwinglich.

Die SALESgroup International ist Ihr Facharzt für Umsatzsteigerungen. Es geht darum, in Ihrem Vertrieb die Lücken zu entdecken, Lücken zu schließen und neue Umsatz Potentiale zu finden. Die FAIRpreis Option der SALESgroup sorgt ferner dafür, dass alles im Rahmen des Bezahlbaren, auch für kleinere und mittlere Unternehmen, bleibt. www.sales-group.de

Ja, eine etwas provokative Frage, aber diese Frage muss man sich seit der Wirtschafts- und Finanzkrise immer häufiger stellen.

In vielen Wirtschaftsbereichen hat es den Anschein, dass man aus der Talsohle bereits heraus ist. Ist dem wirklich so oder ist das Pfeifen im Wald der Politik mittlerweile so laut geworden, dass man die Hilfeschreie Einzelner insbesondere kleinerer und mittlerer Unternehmen nicht gehört?

“Ich sehe Licht am Ende des Tunnels, bin jedoch nicht sicher ob es eine Lokomotive ist!”

Vor circa acht Jahren (2003) hat Reinhard Mey den Titel “Das Narrenschiff” geschrieben, der meiner Meinung nach in der heutigen Zeit zu einer neuen Aktualität gelangt ist.

Mein Tipp: Beim anhören des Narrenschiffs den Text mitlesen. Ich bin sicher, dass sich dabei neue Erkenntnisse für Sie ergeben oder bereits erhaltene festigen. Die Frage, die sich viele sicherlich stellen: Wie aber machen wir weiter? Was ändern wir in unseren Unternehmen, in unserer Führungsstruktur und unsere Führungskultur, der Art und Weise mit Mitarbeitern um zu gehen. Die Antwort ist einfach und schnell gegeben, aber die Umsetzung schwer. Denn es geht um die ganzheitliche Betrachtungsweise des Unternehmens, der Mitarbeiter, der Kunden, und des gesamten Umfeldes in das Ihr Unternehmen eingebettet ist. Fragen Sie uns, was wir für Sie tun können. www.sales-group.de

Das Narrenschiff auf YouTube anhören: hier klicken

Das Quecksilber fällt, die Zeichen stehen auf Sturm,
Nur blödes Kichern und Keifen vom Kommandoturm -
Und ein dumpfes Mahlen grollt aus der Maschine.
Und Rollen und Stampfen und schwere See,
Die Bordkapelle spielt „Humbatäterä“,
Und ein irres Lachen dringt aus der Latrine.
Die Ladung ist faul, die Papiere fingiert,
Die Lenzpumpen leck und die Schotten blockiert,
Die Luken weit offen und alle Alarmglocken läuten.
Die Seen schlagen mannshoch in den Laderaum,
Und Elmsfeuer züngeln am Ladebaum,
Doch keiner an Bord vermag die Zeichen zu deuten!

Der Steuermann lügt, der Kapitän ist betrunken
Und der Maschinist in dumpfe Lethargie versunken,
Die Mannschaft lauter meineidige Halunken,
Der Funker zu feig um SOS zu funken.
Klabautermann fährt das Narrenschiff
Volle Fahrt voraus – und Kurs aufs Riff.

Am Horizont wetterleuchten die Zeichen der Zeit:
Niedertracht und Raffsucht und Eitelkeit.
Auf der Brücke tummeln sich Tölpel und Einfaltspinsel.
Im Trüben fischt der scharfgezahnte Hai,
Bringt seinen Fang ins Trockne, an der Steuer vorbei,
Auf die Sandbank, bei der wohl bekannten Schatzinsel.
Die andern Zuhälter und Geldwäscher, die warten schon,
Bordellkönig, Spielautomatenbaron,
Im hellen Licht – niemand muss sich im Dunkeln rumdrücken…
In der Bananenrepublik wo selbst der Präsident
Die Scham verloren hat und keine Skrupel kennt,
sich mit dem Steuerdieb im Gefolge zu schmücken.

Der Steuermann lügt, der Kapitän ist betrunken
Und der Maschinist in dumpfe Lethargie versunken,
Die Mannschaft lauter meineidige Halunken,
Der Funker zu feig um SOS zu funken.
Klabautermann fährt das Narrenschiff
Volle Fahrt voraus – und Kurs aufs Riff.

Man hat sich glatt gemacht, man hat sich arrangiert.
All die hohen Ideale sind havariert,
Und der große Rebell, der nicht müd wurde zu streiten,
Mutiert zu einem servilen, giftgen Gnom
Und singt lammfromm vor dem schlimmen alten Mann
In Rom
Seine Lieder, fürwahr: Es ändern sich die Zeiten!
Einst junge Wilde sind gefügig, fromm und zahm,
gekauft, narkotisiert und flügellahm,
Tauschen Samtpfötchen für die einst so scharfen Klauen.
Und eitle Greise präsentiern sich keck
Mit immer viel zu jungen Frauen auf dem Oberdeck,
Die ihre schlaffen Glieder wärmen und ihnen das Essen vorkauen!

Der Steuermann lügt, der Kapitän ist betrunken
Und der Maschinist in dumpfe Lethargie versunken,
Die Mannschaft lauter meineidige Halunken,
Der Funker zu feig um SOS zu funken.
Klabautermann fährt das Narrenschiff
Volle Fahrt voraus – und Kurs aufs Riff.

Sie rüsten gegen den Feind, doch der Feind ist längst hier.
Er hat die Hand an deiner Gurgel, er steht hinter dir.
Im Schutz der Paragraphen mischt er die
gezinkten Karten.
Jeder kann es sehen – aber alle sehen weg,
Und der Dunkelmann kommt aus seinem Versteck
Und dealt unter aller Augen vor dem Kindergarten.
Der Ausguck ruft vom höchsten Mast: Endzeit in Sicht!
Doch sie sind wie versteinert und sie hören ihn nicht.
Sie ziehn wie lemminge in willenlosen Horden.
Es ist, als hätten alle den Verstand verlorn,
Sich zum Niedergang und zum Verfall verschworn,
Und ein Irrlicht ist ihr Leuchtfeuer geworden.

Der Steuermann lügt, der Kapitän ist betrunken
Und der Maschinist in dumpfe Lethargie versunken,
Die Mannschaft lauter meineidige Halunken,
Der Funker zu feig um SOS zu funken.
Klabautermann fährt das Narrenschiff
Volle Fahrt voraus – und Kurs aufs Riff.

-the end-  © Reinhard Mey

Durch den gerade beginnenden 11jährigen Zyklus des Sonnen Maximums erreicht das Thema neue Aktualität. Haben geomagnetische Stürme auf der Erde, die von der Sonne ausgelöst werden, einen Einfluss auf den Aktienmarkt?

In einer Studie der Federal Reserve Bank in Zusammenarbeit mit der University of Virginia, Boston College, Georgia State University, George Washington University, University of Michigan, and University of Arizona wurde dies in einer empirischen Studie bereits 2003 untersucht und belegt.

Die Fakten: Die Sonne hat alle 11 Jahre eine Phase des so genannten „Sonnen Maximums“ Ein neuer Zyklus hat gerade mit den ersten schwachen Sonnenstürmen im August, für die meisten Menschen unbemerkt, begonnen. Nordlichter konnten jedoch sogar nähe Stuttgart fotografiert werden. Nach Forschungen der NASA, der ESA und Forschern rund um den Erdball steht uns das Maximum der Sonnenaktivität und somit der Sonnenstürme 2012 und 2013 bevor. Die Sturmsaison hat jedoch gerade begonnen und soll nach Aussagen der Nasa in den kommenden 24 Monaten drastisch ansteigen. Quelle: NASAStudie und Spiegel Online

Man rechnet mit einem Sonnensturm der 50% stärker ist als der letzte, gewaltige der 1859 weltweit alle Telegrafennetze stillgelegt hatte. Jedoch war die Welt vor ca. 140 Jahren noch nicht von Elektrizität abhängig. Bericht 3SAT

Die NASA Studie beschreibt für den gerade begonnenen Sonnenzyklus ein nicht sehr schönes Szenario für die eh schon gestresste Wirtschaft, sollte das worst case Szenario eintreten.

Dieter Broers forscht seit vielen Jahren an den Auswirkungen der Sonnenstürme und deren elektromagnetischen Feldern auf Psyche und Gesundheit der Menschen. Mit überraschenden Ergebnissen, die jedoch weitgehend unbekannt sind. Zum Beispiel erhöhte Unfallraten, Herzinfakte, Selbstmordraten und vieles mehr.

Nun aber zum Finanzmarkt. Das Papier der Federal Reserve Bank beschreibt die möglichen Auswirkungen der geomagnetischen Stürme auf den täglichen Finanz- und Aktienmarkt. Eine Vielzahl der psychologischen Forschungen haben gezeigt,so die Studie, dass geomagnetische Stürme eine tiefgreifende Wirkung auf Menschen und deren Psyche haben können. Deren Stimmungen, die sich wiederum auf ihr Verhalten auswirken, deren Urteilsvermögen und Entscheidungen über Risiken können dadurch beeinflusst werden, schreiben die Autoren der Studie. Diese ist zwar aus dem Jahre 2003, könnte jedoch durch die gerade ansteigenden Sonnenaktivitäten aber wieder zu neuer Aktualität gelangen.

Eine wichtige Erkenntnis dieser Studie ist offensichtlich, dass Menschen durch die Interpretation Ihrer Gefühlen und Emotionen zu falschen Entscheidungen verleitet werden können. Insbesondere Menschen, die von geomagnetischen Stürmen betroffen sind, könnten eher dazu geneigt sein, so die Studie, Ihre Bestände an stürmischen (geomagnetischen) Tagen zu verkaufen, weil sie ihre schlechte Laune auf negative wirtschaftliche Aussichten beziehen. Diese Fehlinterpretation der pessimistischen Stimmung kann eine höhere Nachfrage nach risikolosen Vermögenswerten auslösen, wodurch die Preise der riskanten Vermögenswerte zu fallen beginnen, beschreibt die Atlanta Studie.

Die Autoren haben wesentliche empirische Belege für einen Zusammenhang der geomagnetischen Sturm-Effekte im Aktienhandel gefunden und offenbar nachweisen können.

Ungewöhnlich hohe geomagnetische Aktivitäten hatten einen negativen, statistisch und wirtschaftlich belegten signifikanten Effekt auf die Entwicklung der folgenden Woche der Aktienrenditen für alle US-Börsenindizes. Und genau auf diese stark erhöhten geomagnetischen Aktivitäten gehen wir lt. NASA Studie in den kommenden 24 Monaten zu. Zudem bietet dieses Papier Beweise für wesentlich höhere Renditen auf der ganzen Welt in Zeiten der geomagnetischen Ruhe.

Sollte dies tatsächlich einen Einfluss haben? Da ich als Autor spezialisiert auf Umsatzsteigerungen durch Optimierung des Vertriebs bin, und weder Biophysiker, noch Börsenexperte bin, konnte ich mich beim schreiben dieses Artikels nur auf die Fakten der Atlanta Studie beziehen und die wissenschaftlichen Berichte von Dieter Broers. Es würde mich deshalb die Meinung und Einschätzung von Finanzprofis und deren Erfahrungen interessieren, da ich sicher bin, das sich diese Erkenntnisse auch auf andere Wirtschaftsbereiche übertragen lassen.

Ich denke, dass wir diese Erkenntnisse auch auf den Vertriebserfolg unserer Kunden übertragen können, die wir mit unserer Unternehmensberatung im Vertrieb unterstützen. Über Ihr Feedback würde ich mich daher sehr freuen.

Bitte geben Sie uns Ihre Meinung in den Kommentaren.

Quellen:

Gesammelte Infos über Sonnenstürme und weitere Auswirkungen www.q-business.de

Quelle der Original Studie http://www.frbatlanta.org

VertriebsBlog der SALESgroup mit Download der Studiehttp://blog.sales-group.de

Blog Dieter Broers http://www.revolution-2012.com/blog/

Informationen über das aktuelle SpaceWetter finden Sie hier: http://www.n3kl.org/sun/noaa.html

Informationen über den 3 Tages Forecast und die 75 Tage Historie finden Sie hier: http://www.swpc.noaa.gov/forecast.html

Der Autor dieses Artikels, Jürgen W. Schmidt ist nicht verantwortlich für den Inhalt der Studie. Dies ist eine freie Übersetzung von Jürgen W. Schmidt SALESgroup International www.sales-group.de

Anmerkung aus dem Original: The authors have benefited from the suggestions of Mark Kamstra, Lisa Kramer, Dan Waggoner, Dmitry Repin, Mark Fisher, Steve Smith, and Ron Zwickl. Comments from an anonymous referee and seminar participants at the Federal Reserve Bank of Atlanta, University of Virginia, Boston College, Georgia State University, George Washington University, University of Michigan, and University of Arizona are also acknowledged. The views expressed here are the authors’ and not necessarily those of the Federal Reserve Bank of Atlanta or the Federal Reserve System. Any remaining errors are the authors’ responsibility. Please address questions regarding content to Anna Krivelyova, Department of Economics, Boston College, 140 Commonwealth Avenue, Chestnut Hill, Massachusetts 02134, 404-869-4715, krivelyova@bc.edu, or Cesare Robotti, Federal Reserve Bank of Atlanta, 1000 Peachtree Street, N.E., Atlanta, Georgia 30309, 404-498-8543, cesare.robotti@atl.frb.org. To receive notification about new papers, please use the e-mail notification system, or contact the Public Affairs Department, Federal Reserve Bank of Atlanta, 1000 Peachtree Street, N.E., Atlanta, Georgia 30309-4470, 404/498-8020.

Der Autor dieses Artikels, Jürgen W. Schmidt ist nicht verantwortlich für den Inhalt der Studie. Dies ist eine freie Übersetzung von Jürgen W. Schmidt SALESgroup International www.sales-group.de

Führungskraft auf Zeit

Ein Interim Manager ist eine Führungskraft auf zeitlich befristeter Basis. Er kommt in ein Unternehmen, analysiert den Ist-Stand, prüft das im Unternehmen Vorhandene und steigt aktiv in das Tagesgeschäft ein und arbeitet wie ein eigener Mitarbeiter. Danach verlässt er das Unternehmen wieder, meist innerhalb eines halben Jahres.

Interim Manager springen meist dann ein, wenn es im Unternehmen oder einer Abteilung brennt. Wenn eine Führungsposition beispielsweise schnell und mit einem Wissensträger besetzt werden muss oder schwierige Umstrukturierungen zu bewältigen sind. Interim Management ist ein schwieriges Geschäft und diejenigen, die diesen Beruf ausüben müssen sich nicht nur schnell in für sie unbekannte Firmen einarbeiten, sondern auch sehr belastbar sein. Daher sind die meisten Interim Manager hauptsächlich Männer, die bereits um die 50 Jahre alt sind. Es ist ihre jahrelange Berufserfahrung die sie auszeichnet und die hier verkauft wird. Viele sind ehemalige Führungskräfte, Projektleiter oder Geschäftsführer.

Teuer aber lohnenswert

Ihre Bezahlung liegt dabei meist weit über dem Durchschnitt sonstiger Tagessätze. 1200 – 1600 Euro und mehr Tagessatz sind keine Seltenheit. Doch für die anwerbenden Unternehmen lohnt sich das Geschäft. Sie müssen keine Sozialabgaben bezahlen, keinen Urlaub, keine Sekretärin und auch keinen Firmenwagen. Und am Ende der Zusammenarbeit ist keine kostspielige Abfindung fällig. Auch die oft langwierige Einarbeitung entfällt fast vollständig. Interim Manager sind es gewohnt sofort in eine Aufgabe hinein zu springen. Kosten für Headhunter fallen ebenfalls nicht an, da Interim Manager meist empfohlen werden oder ihre Dienste direkt anbieten. Daneben gibt es in Deutschland einige Provider, die Manager gezielt an Unternehmen vermitteln. In den meisten Fällen jedoch kommt der Kontakt direkt zum unternehmen zustande.

Übernahme unangenehmer Aufgaben

Jedoch bringt solch eine Führungskraft auf Zeit in jedem Fall frischen Wind in das Unternehmen und kann mit seiner externen Sichtweise eingefahrene Prozesse erkennen und sich daran machen, diese aus dem Unternehmen zu entfernen. Ohne Scheu vor Konsequenzen kann er dabei, anders als ein fest im Unternehmen angestellter Mitarbeiter, schonungslos aufzeigen, welche Schwächen die Führung aktuell besitzt und gleichzeitig Vorschläge aus seinem eigenen reichhaltigen Erfahrungsschatz einbringen um das Unternehmen wieder wettbewerbsfähig zu machen. Dieses wiederum macht es sich zu Nutze, den zum Beispiel meist in dem Zuge fälligen Personalabbau durch die externe Führungskraft vornehmen zu lassen. Der Vorteil liegt hier klar auf der Hand, der externe Manager handelt neutral, rational und objektiv, da er zu keinem Angestellten eine engere Bindung besitzt. So werden keine Mitarbeiter durch persönliche Beziehungen bevorteilt. Verlässt der Interim Manager am Ende seiner Arbeitszeit das Unternehmen, kann ein potentieller Nachfolger mit einer weißen Weste voll durchstarten.

Interim Management im Vertrieb

Ein spezieller Bereich des Interim Management ist der Vertrieb. Vertriebsorientierte Führungskräfte sind darauf spezialisiert den Vertrieb zu optimieren oder aber auch nur in das grelle Tagesgeschäft einzuspringen um die Vertriebsmannschaft in schwierigen Phasen nicht führungslos zulassen. Ebenfalls ist seine Spezialität schnell neue und lukrative Geschäftsfelder zu finden und die vorhandenen Vertriebsstrukturen in kürzester Zeit wieder wirtschaftlich fit zu machen. Im Vordergrund steht dabei immer die Umsatzsteigerung der einzelnen Vertriebsorgane. Aber auch die Etablierung neuer, im Unternehmen noch nicht oder nur unzureichend vorhandener Bereiche kann durch das Interim Management Vertrieb erfolgen. Egal ob Business Development, Marketing oder General Management, das aktuelle Fachwissen der spezialisierten Führungskräfte sorgt in allen Bereichen für eine schnelle Umsatzsteigerung. Im Vorfeld des Einsatzes wird während einer allgemeinen Vertriebsberatung herausgearbeitet, welche Geschäftsbereiche konkret unterstützt werden sollen und müssen. Dann kann die externe Führungskraft durchstarten und die entsprechenden Bereiche aufbauen. Eine zwischenzeitliche erneute Vertriebsberatung kann dabei schon erste Erfolge oder weitere Optimierungspotentiale aufzeigen. Und nach dem Aufbau der entsprechenden Strukturen übergibt das Interim Management Vertrieb an einen dafür vorgesehenen festangestellten Mitarbeiter.

Ein weiterer Vorteil zeigt sich ebenfalls speziell im Vertrieb, dass durch den Einsatz eines Interimmanagers möglich ist neue Marktsegmente oder neue Produktsegmente zeitlich begrenzt auszutesten ohne gleich eine komplette Vertriebsmannschaft inklusive Management mit all den daraus entstehenden vor und Nachteilen fest einzustellen. Ist das Marktsegment erfolgreich etabliert findet eine Übergabe an die interner Vertriebsmannschaft statt das Risiko ist somit für das Unternehmen minimiert.

Die SALESgroup International zum Beispiel ist spezialisiert auf Interims Management im Vertrieb und deckt somit mit unterschiedlichen Spezialisten auch unterschiedliche Branchensegment ab wie; Telekommunikation, Informationstechnologie, HighTechnology, Health Care und viele weitere verwandte Branchen. www.sales-group.de

Eine neue Vertriebs-Effizienz-Studie belegt erneut, daß im Vertrieb noch erhebliche Wachstumspotentiale liegen, die es zu heben gilt.

Im Folgenden werden wir Ihnen die Ergebnisse der neuesten Studie der Alexander Proudfoot Consulting darlegen. Diese thematisiert die Leistungsfähigkeit und Effizienzsteigerung des Vertriebs, basierend auf Befragungen von mehr als 800 Führungskräften aus 19 Ländern.

Das für Viele überraschende Ergebnis: Oftmals schätzen sich Vertriebe effizienter ein als sie wirklich sind. Somit besteht hier noch ein erhebliches Potenzial, das sofortige Effekte für das Unternehmen und seine Vertriebseffizienz mit sich bringt. Aus diesem Grund sollte der Effizienzsteigerung des Vertriebs sowie der gesamten Vertriebsorganisation eine spezielle Bedeutung eingeräumt werden.

Ganz gleich, ob Manager oder Unternehmer: Jede Führungskraft weiß, dass eine noch so brillante Ausarbeitung der Unternehmensstrategie ohne Blick auf die Vertriebseffizienz nur wenig wert ist. Denn der Vertrieb - sofern es sich nicht gerade um einen reinen Onlinevertrieb handelt - ist jener Bereich des Unternehmens, der dafür sorgt, dass zahlende Kunden gewonnen und langfristig gehalten werden. Das erklärte Ziel einer effektiven Vertriebsorganisation ist darum insbesondere der Gewinn loyaler Kunden und aktiver Empfehlungsgeber.

Dieses Ziel ist heutzutage jedoch schwieriger denn je zu erreichen - den Unternehmen laufen die Kunden geradezu davon. Selbst vollkommen zufriedene Kunden zieht es fort, wenn irgendwo ein besseres Angebot winkt oder ein neues Produkt den Markt erobert. Das immer häufiger auftretende Phänomen lautet somit: Der flüchtende Kunde (Quelle: „Kunden auf der Flucht“ von Anne Schüller http://xlurl.de/Kundenflucht).

Die Frage ist nun: Was lässt sich dagegen tun?

Die Antwort: Die Aufmerksamkeit noch gezielter auf den Kunden und Interessenten richten sowie die Vertriebseffizienz steigern, um dafür zu sorgen, dass mehr Zeit mit den sogenannten “Umsatz generierenden Aktivitäten” (UGA) verbracht werden. Dies ist leider nicht in ausreichendem Maß gegeben, was nun die neueste Studie ebenso wie die erste internationale Studie von 2003 belegt.

Aus insgesamt 19 Ländern wurden weltweit mehr als 800 Führungskräfte verschiedener Großunternehmen der Privatwirtschaft zu dem Thema der Vertriebseffizienz befragt. Diese kamen zu 47 % aus Europa, 38% aus USA, 14% aus Asia Pacific sowie 1% aus anderen Ländern. Folglich stellt die Studie einen hervorragenden weltweiten Querschnitts dar, sodass sich die nötigen Faktoren für die Effizienzsteigerung auf verschiedenste Arten der Unternehmen anwenden lassen können.

In Bezug auf den Vertrieb und die Vertriebsaktivitäten stimmen die in der Studie ermittelten Werte etwa mit unseren eigenen Erfahrungen der letzten Jahre überein, die wir anhand von Beratungen und Interim-Projekten unserer Kunden aus Deutschland und Europa so bestätigen können. Somit spiegeln die Untersuchungen zu einem erheblichen Anteil die Praxis wider, woraus diese Studie ihren für uns sehr hohen Wert schöpft.

Dass viele Führungskräfte der Vertriebe und Unternehmens-leitungen dies nicht wahrhaben wollen, offenbart sich wiederum in der Studie bezüglich der Suche nach den verlorenen Millionen aus dem Jahr 2003. Dort wird belegt, inwiefern die persönliche Einschätzung von Vertriebsleitung und Vertrieb mit den tatsächlichen Fakten und Situationen auseinander klafft. Gern stellen wir Ihnen auch diese Studie, die seither nichts an Aktualität eingebüßt hat, zur Verfügung. Die einzige positive Abweichung jener besteht darin, dass die aktive Vertriebszeit am Kunden im Jahr 2003 bei 10% der Gesamtzeit lag, sich diese jedoch mittlerweile auf 11% erhöht hat.

Zu den konkreten Fakten und Ergebnissen der Studie:

Die Top 10 Ergebnisse der Vertriebsstudie hinsichtlich der Leistungs- und Effizienzsteigerung beruhen auf den Resultaten der Meinungsumfragen der Geschäftsleitungen und Vertriebs Reviews.

Von neun möglichen Wegen profitables Wachstum kurzfristig zu erreichen, sind die beiden folgenden am höchsten bewertet worden:

1. Expansion in neue Märkte

2. Erschließung neuer Kunden auf bestehenden Märkten

An dritter Stelle der Gesamtwertung - noch vor den Optionen der Kostensenkung und der Verbesserung der Kundenbindung - steht die Steigerung des Verkaufs an bestehende Kunden. Mergers and Acquisitions wird als letzte Möglichkeit aller neun Varianten der Umsatzsteigerung genannt.

Im Gegensatz dazu sehen Deutschland, Australien und Kanada das Thema Mergers and Acquisitions als Haupttreiber der Umsatzsteigerung.

Fast zwei Drittel (60%) aller Führungskräfte identifizieren die Aus- und Weiterbildung als oberste Priorität für die Steigerung der Sales Performance. Gefolgt von einem verbesserten Marketing sowie einer intensiveren Unterstützung durch die Administration und den Vertriebsinnendienst. Am Ende der Nennungen folgen Investitionen in Technologien, die den Vertrieb unterstützen, verbesserte Vergütungsstrukturen und - weit abgeschlagen - mehr Personal im Vertrieb.

Unsere Erfahrungen aus der Praxis in Deutschland und Europa bestätigen dies. Jedoch geht es nicht mehr schwerpunktmäßig um die rein fachliche Ausbildung, sondern zunehmend um die sogenannten „Softskills“. Dazu gehören etwa die richtigen Denkweisen, Eigenmotivation und die ganzheitliche Betrachtung von Kunden und Kundenstrukturen sowie den daraus abgeleiteten zielgerichteten Aktivitäten.

Mehr als die Hälfte der Führungskräfte (55%) gibt an, ihre Vertriebsteams seien bei der Umwandlung von Kundengesprächen in Aufträge oder Umsätze nur durchschnittlich oder schlecht (mangelnde Abschlusssicherheit, die teilweise aus mentaler Unsicherheit resultiert, getrieben von einem hohen Anteil des Problemhandlings (49%) - siehe folgend).

Ein Fünftel der Befragten (22%) hat überdies keine separate Zielvorgabe des Vertriebs zur Effizienzsteigerung des Außendienstes gesetzt.

Mit dem aktiven Verkauf an Kunden verbringen die beobachteten Vertriebsmitarbeiter im Durchschnitt nur 11% ihrer Zeit (10% in 2003). Weitere 9% entfallen auf die Neukundengewinnung.

Fatal ist dabei der Glaube der Vertriebsmitarbeiter, dass sie doppelt so viel Zeit mit der aktiven Arbeit am Kunden verbringen als es tatsächlich der Fall ist.

Ebenso fatal ist das Ergebnis aus der Studie von 2003; die Meinung der verantwortlichen Manager.

Beinahe drei viertel der Befragten (72%) behauptet, dass ihre Verkäufer mehr Zeit (über 10%) für den aktiven Verkauf an Kunden aufwenden als sie dies tatsächlich tun. Fast die Hälfte (49%) der Befragten geht sogar davon aus, dass Verkäufer für diese Aktivität erheblich mehr Zeit (über 30%) aufwenden.

Aus unseren Studien ergibt sich jedoch, dass diese Wahrnehmung weit von der Realität abweicht (Quelle: Alexander Proudfoot). Diese unterschiedliche Wahrnehmung erklärt sich möglicherweise damit, dass 16% aller befragten Manager ein Manko in ihrem Vertriebsmanagement sehen. Die Gründe dazu mögen vielfältig sein. Diese Wahrnehmung können wir aus der aktiven Arbeit als Interimmanager und Vertriebsberater nur unterstützen.

Ferner verbringt der Vertriebsmitarbeiter im Schnitt 49% des Tages mit den Tätigkeiten der Administration und Problemlösung. Diese erschreckende Zahl verstärkt sich darüber hinaus selbst in ihrer Wirkung, da gerade Vertriebsmitarbeiter nicht die geeigneten Menschen zur Administration sind (zudem sind sie dafür in der Regel viel zu teuer).

Die häufige Beschäftigung mit Problemen bildet und fördert zudem eine sich potenzierende Spirale, die zusätzliche negative Auswirkungen auf den Spirit der Angestellten nach sich zieht. Doch gerade jene Mitarbeiter mit Kundenkontakt sollten schließlich nur so vor Begeisterung über das eigene Unternehmen und Produkt sprühen. Denn nur, wer selbst „brennt“, kann einen Kunden „entflammen“.

Doch auch für diesen Fall gibt es Lösungen und Methoden, um dies zu verhindern bzw. die negativen Auswirkungen zu minimieren, sollten diese schon nicht zu umgehen sein. (Dies ist für uns jedoch nur in den seltensten Fällen vorstellbar.)

Weniger als ein Drittel (31%) der Verkäufer ist während der Überprüfung fähig gewesen, in allen acht Kern-Vertriebs-Kompetenzen zu brillieren. Weitere 33% werden als verbesserungswürdig angesehen. Die Mehrheit (36%) wird sogar als schlecht bewertet.

Wir wissen jedoch aus der täglichen Praxis, dass dies branchenabhängig extremen Schwankungen unterliegen kann.

Ihre Stärken zeigen Vertriebsmitarbeiter zumindest in der Lösungspräsentation sowie der Nacharbeit (siehe Seite 14 der Studie).  (Quelle: Alexander Proudfoot)

Laut der Studie gibt es auch speziell in Deutschland einige Anomalien gegenüber dem Rest der Welt (siehe Details in der Studie).

Fazit:

Ineffizienzen sind unvermeidliche Bestandteile jedes Unternehmens, so auch in den Bereichen der Vertriebseffizienz und Vertriebsorganisation. Natürlich liegt es im Interesse der Administration, des Managements sowie der Aktionäre, diese zu identifizieren und zu beseitigen, soweit dies machbar ist.

Wenn es eine zentrale Botschaft dieser Studie der Alexander Proudfoot Consulting geben kann, ist es die folgende:

Die meisten Vertriebsfunktionen sind in der Lage, eine wesentlich höhere Leistung – mindestens 25 bis 30% oder vielleicht sogar bis zu 50% - zu erbringen. Diese Effizienzsteigerung zu erreichen ist jedoch nur möglich, wenn die Menschen in den entsprechenden Funktionen der Vertriebsorganisation mit den richtigen Fähigkeiten (Hard Skills, Soft Skills, positive Grundeinstellung) ausgestattet sind. Darüber hinaus müssen sie gut organisiert und motiviert, aber auch befähigt sein, ihre Ressourcen nutzen zu können sowie überdies die notwendige Unterstützung im Unternehmen bekommen. Nur so ist eine Steigerung der Vertriebseffizienz bzw. eine allgemeine Effizienzsteigerung möglich.

Die Zeiten des einsamen Wolfes als Vertriebsmitarbeiter sind endgültig vorbei. In der modernen Vertriebsorganisation ist Teamarbeit angesagt. Das bedeutet: Alle ziehen an einem Strang, erstreben die gleiche Richtung der Effizienzsteigerung und haben gemeinsame Ziele mit einer höheren Vision.

In diesem Sinne laden wir alle Geschäftsführer, Vorstände und Vertriebsleiter ein, die folgenden zehn Fragen für Ihre Vertriebsorganisation zu prüfen, um mögliche Potenziale in der eigenen Vertriebseffizienz identifizieren zu können.

Gerne unterstützen wir Sie dabei, denn die SALESperformance Analyse mit kurzfristigen Handlungsempfehlungen ist eine unserer Kernkompetenzen.

Lassen Sie uns darüber reden.

Die 10 KERNFRAGEN WIE EFFIZIENT IST IHRE VERTRIEBSORGANISATION?

1. Ist Ihr Außendienst in der Lage, Ihren überzeugenden Mehrwert (USP) mit dem Kunden zu kommunizieren? Warum gerade Sie, Ihr Unternehmen und Ihre Produkte/Dienstleistungen besser sind als die Ihrer Konkurrenten? Wenn nicht, was können Sie tun, um dies zu verbessern?

2. Haben Sie präzise und einfach zu bedienende Maßnahmen, um die Vertriebseffizienz sowie -leistung zu überwachen, zu verfolgen und Ihre Umsatzchancen zu beurteilen? Reichen diese von dem Beginn des Verkaufszyklus bis zum Abschluss?

3. Wieviel Zeit verbringen Sie und Ihre Vertriebsmannschaft mit NON UGAs (UGA=Umsatz generierenden Aktivitäten) und was tun Sie, um diese Zeit zu der aktiven Verkaufszeit konvertieren zu lassen?

4. Ist Ihr Vertrieb bei den „richtigen“ Kunden zur richtigen Zeit vor Ort? Und wie viel Zeit verbringen sie mit den Kunden, die nicht kaufen wollen oder kaufen können?

5. Wie viel Zeit widmen Sie dem Führungskräfte-Coaching und der Entwicklung der Fähigkeiten Ihrer Sales Force?

6. Ist Ihre interne Organisation optimal ausgerichtet, um Ihre Vertriebsorganisation bestmöglich zu unterstützen?

7. Welchen zusätzlichen Ertrag könnten Sie durch eine Steigerung der aktiven Verkaufszeit auf 20-30% erreichen?

8. Betrachtet Ihr Vertrieb Ihre Kunden ganzheitlich?

9. Haben Sie Ihren Vertrieb schon einmal aus Sicht Ihrer Kunden betrachten lassen? – Auch im B2B-Segment?

10. Kann sich Ihr Vertrieb selbst motivieren oder muss er motiviert werden?

Zusatzfrage:

Wo steht Ihre Vertriebsmannschaft auf einer Skala von 1 bis 10 in Bezug auf “best in class”?

Ihr Jürgen W. Schmidt

Zum Download des gesamten Artikels gehts HIER Antworten auf Ihre oben aufgetauchten Fragen erhalten Sie bei www.sales-group.de

Die Marktprognose 2010 sieht nicht gut aus, Lünendonk erwartet Nullwachstum im ITK-Markt und doe Prognos AG erwartet eine Wirtschatsflaute mit Stagnation bis 2035, also noch 25 Jahre.

Lünendonk prognostiziert in seinem Bericht für den ITK Markt in Deutschland, Österreich und   der Schweiz für 2010 ein Nullwachstum. Durch die weitere Zurückhaltung bei Ersatzinvestitionen sei diese Stagnation ausgelöst, schwerpunktmäßig aber durch die rückläufigen Realeinkommen der privaten Haushalte und Fehlen echter Innovationen bedingt. Nullwachstum im Gesamtmarkt bedeute aber nicht, dass alle Unternehmen gleichermaßen leiden. Auch in rückläufigen Märkten gibt es immer wieder Bereich mit starken Zuwachsraten. Manche Unternehmen und Branchen wüchsen eben schneller als andere. So die CRN in ihrer Online Ausgabe.

Wie können Sie Ihren Umsatz dennoch steigern?

Die letzte Erhebung  von Prognos besagt: Die Wirtschaftsflaute in Deutschland kann bis 2035 andauern. Demnach könnte Deutschland eine Durststrecke von 25 Jahren drohen. Vermutlich beträgt das Wachstum des Bruttoinlandprodukts bis 2035 nur 1,0 Prozent. Insbesondere die IT und TK Branche wären etwas zeitversetzt dann aber doppelt betroffen. Dabei spielen die mittelfristigen Auswirkungen der Wirtschaftskrise nur eine partielle Rolle. Die Überalterung der Gesellschaft sei von erheblicher Bedeutung. Das Institut empfiehlt die Anhebung des Rentenalters und eine bessere Integration der Frauen in den Arbeitsmarkt.

Was aber kann ein Unternehmen dagegen unternehmen?

Abgesehen von Chancen neuer und innovativer Produkte und Dienstkeistungen ist die Nahtstelle zum Kunden der Kernfaktor dem oftmals nicht ausreichend Bedeutung zugemessen wird. Wenn die Umsätze zurück gehen und die Ideen versiegen, werden wir dann als “Facharzt für Vertrieb” oder Interimsmanager gerufen. Manchmal können wir nur noch “den Tod feststellen”. In den meisten Fällen kann mit einfachen und konsequent angewendeten Mitteln aus der Arzttasche des Vertriebes, der Umsatzschwund gestoppt oder wie in vielen Fällen geschehen, eine Steigerung des Umsatzes von 25% realisiert werden.

Damit wäre das Ziel, als Gewinner aus der Krise hervor zu kommen erreicht.

Informationen, wie das zu erreichen ist, besprechen wir gerne in einem persönlichen Gespräch. Nehmen Sie einfach mit uns Kontakt auf. www.sales-group.de

Haiti - Wir helfen!

LADUMA Fan-Häuser werden für die Erdbebenopfer in Haiti gespendet

Die Ersthilfe in Haiti für die Erdbebenopfer ist noch in vollem Gange. Mehr als eine Million Einwohner der haitianischen Hauptstadt haben bei den Erdstößen vor vier Monaten ihre Häuser verloren oder trauen sich nicht mehr hinein. Bitte helfen Sie uns! Nur gemeinsam werden wir es schaffen, die Menschen in Haiti nachhaltig zu unterstützen.

Für Fußballfans wurden hochwertige, umweltfreundliche Fan-Häuser nach deutschem Qualitätsstandard entwickelt. Diese LADUMA - Häuser sind tropentauglich und können in wenigen Stunden aufgebaut werden. Aufgrund der Naturkatastrophe von Haiti haben wir die Produktion gesteigert, so dass wir nun über zusätzliche Kapazitäten verfügen. Diese Häuser werden in Haiti dringend gebraucht! Sie bieten Kindern und ihren Familien eine sichere Unterkunft oder dienen als Schulen und Werkstätten. Damit kann ein möglichst geordnetes Leben so schnell wie möglich sichergestellt werden.

Und so können Sie als Unternehmen helfen!
In der TV Spielfilm wird im Juni eine Hilfskampagne mit Spendenaufrufen begleitet. Somit ist eine breite Medienresonanz sichergestellt. Wir suchen Sie und Ihr Unternehmen als Logopartner!

Sobald durch Spendengelder 50 Prozent des Hauspreises (6.900 Euro) erreicht sind, übernimmt die Crossmarket mit Ihnen als Logo-Partner, die zweite Hälfte des Betrags. (6.900 Euro) und Ihr Unternehmenslogo erhält einen Platz in der Anzeige. Es besteht selbstverständlich auch die Möglichkeit, die Patenschaft für mehrere Häuser zu übernehmen. Der Transport der Häuser ist organisiert und es ist sichergestellt, dass die Häuser bei der Bevölkerung ankommen. Durch Ihr Engagement helfen Sie uns, unseren Mitmenschen in Haiti in ihrer großen Not schnell, unbürokratisch und nachhaltig zu helfen.

Durch Prominente aus Politik, Sport und Fernsehen wie Nina Ruge, Sabine Christiansen, Bill Clinton und Sebastian Vettel wird zusätzlich eine breite Medienpräsenz erreicht.

Für Rückfragen steht Ihnen Herr Jürgen W. Schmidt jederzeit unter +49(0)841-12 22 623 begin_of_the_skype_highlighting +49(0)841-12 22 623 end_of_the_skype_highlighting oder mobil +49(0)176-16 16 99 66 sowie per E-Mail an juergen.schmidt@crossmarket.de zur Verfügung. Weitere Informationen über die Häuser und unser Südafrika Projekt gibt es im Internet auf www.häuser-für-haiti.com Das Layout der TV Spielfilm Anzeige kann hier heruntergeladen werden http://www.sales-group.de/3.html Die Logoplätze für Unternehmen sind begrenzt.

Motivation und Motivatoren sind eine der wesentlichen treibenden Kräfte im Vertrieb, deshalb ist es wichtig immer mal wieder Fragen zu stellen und Antworten dazu zu erhalten. Darum bitten wir Dich/Sie jetzt.

Im Rahmen einer im gesamten Bundesgebiet breit angelegten Studie zum Thema Motivatoren bitte ich Sie/Euch, an einer Umfrage (Dauer: knapp 2 Minuten) unter dem Link www.umfrage-motivatoren.de teilzunehmen. Alle Angaben erfolgen selbstverständlich anonym.

Mit den Ergebnissen werden die Forschungen von Herzberg (1959) endlich aktualisiert und durch die Zielgruppen-differenzierung erweitert, um eine weitgehende Aussagefähigkeit zu erzielen. Sowohl Führungskräfte und ihre Mitarbeiter, aber auch Selbständige sollen von den Ergebnissen profitieren. Unterstützen Sie Dr. Wafi Al-Baghdadi dabei.

Ihr Jürgen W. Schmidt www.sales-group.de