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Author: Jürgen W. Schmidt

denial… sind nicht ganz so paradox wie man im ersten Moment glaubt, sondern einfach eine Folge von universellen Gesetzen.

Reduzieren Sie Ihre Geschwindigkeit, um die Abschlussphasen Ihres SALEScycle zu verkürzen. „Babyschritte“ sind angesagt: Niemand will heute mehr überrannt werden. Ihre potentiellen Kunden sind mündig und informiert. Die Zeiten der Verkäufer, die einem Eskimo einen Kühlschrank verkaufen sind endgültig vorbei, auch wenn das noch nicht alle im Vertrieb gemerkt haben sollten. In meiner täglichen Praxis stoße ich immer wieder auf alte VertriebsDinos, auch in Führungspositionen, die ihren Mitarbeitern dann versuchen mit ihren 50 Jahre alten Methoden beizubringen, wie der Vertrieb vor 30 Jahren funktioniert hatte.

Je mehr Sie versuchen Ihren Interessenten zum Kauf zu drängen, was in der Ära der so genannten “Hardseller” üblich war, desto mehr Widerstand wird Ihnen entgegen schlagen. Unterstützen Sie Ihre Interessenten dabei, eine folgerichtige Entscheidung zu treffen, die nachhaltig die Bedürfnisse Ihres künftigen Kunden berücksichtigt. Der Wurm muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler!

Ihr gesamter Verkaufsprozess wird sich dadurch beschleunigen. Aber Achtung: Das funktioniert nur, wenn sie wirklich das Bedürfnis haben, das Problem Ihres Kunden zu lösen. Selbstverständlich mit Hilfe Ihrer Produkte oder Dienstleistungen. Ihr neuer Kunde spürt dies, wie ein Hund, der Ihre Angst riecht! Bleiben Sie relaxt, offen und ehrlich und reduzieren Sie Ihren Druck und alles geht schneller!

Wie Sie mit weniger Aufwand mehr Umsatz und Ertrag generieren, besprechen Wir mit Ihnen HIER gerne! - Weitere typische Irrtümer und Paradoxen aus dem Vertriebsalltag erfahren Sie hier in den kommenden Wochen. Sehen Sie immer mal wieder vorbei, wenn es Ihre Zeit zulässt.

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Author: Jürgen W. Schmidt

Euro am AbgrundDie Branche kämpft, aber sie kämpft noch recht gut. Noch. „Made in Germany“ gilt immer noch als ein Gütesiegel in der Welt, auch wenn der japanische Maschinenbau zusehends aufgeholt hat. Aber der Wettbewerb wird härter. Und nicht nur deshalb, weil andere Hersteller immer besser werden und die Wirtschaftskrise, besonders in den Schwellenländern, noch nicht beendet ist, sondern weil die derzeitigen Wechselkurs Veränderungen für eine heftige Wettbewerbs- verzerrungen sorgen.

Besonders haarig wird es dabei für den deutschen Maschinenbau im EU-Ausland. Die letzten Quartale haben bei vielen Unternehmen der Investitionsgüter Industrie bezüglich des Auftragseinganges nicht gerade zu Jubel geführt, auch wenn der VDMA für 2014 eine vorsichtige Steigerung um 3% zum Vorjahr 2013 vorhergesagt hatte. Er begründete dies auf „zyklische Erholungstendenzen“. Also etwa ähnlich der Tatsache, dass nach jedem Winter auch ein Sommer folgt. Nur weiß niemand, wie lange das Frühjahr noch andauert und wie kalt es noch wird.

Kommen wir vom Wetter wieder zurück in den Businessalltag und da stellen wir fest, dass Sie gut daran tun, auch die Finanz-entwicklungen der Weltmärkte zu beobachten. Besonders wenn Ihr Unternehmen zu denen gehört, die einen Großteil der Umsätze in Schwellenländern realisierten. Die weltweit wesentlichsten Lieferanten im Maschinen- und Anlagenbau sind Deutschland (No1), USA (No2), China (No3), Japan (No4) und verantworten gemeinsam ca. 50% der globalen Exporte in diesem Marktsegment. Ebenso ist festzustellen, dass China deutlich und schnell aufholt.

Leiten wir unseren Fokus aber intensiver auf Japan, stellen wir auch fest, dass es in der Vergangenheit bei Innovation und Qualität als auch im Preis keine gravierenden Unterschiede zu deutschen Herstellern gegeben hatte. Das aber hat sichin 2013 durch die Abwertung des japanischen Yen geändert. Im Laufe des letzten Jahres verlor der Yen ca. 28% im Vergleich zum Euro. Ebenso haben viele andere Währungen in Asien und Lateinamerika erheblich gegenüber dem Euro an Wert verloren.

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Author: Jürgen W. Schmidt

uomo d'affari in riposoAuch in Zeiten von CRM Software ist der Vertrieb noch in vielen Firmen eine BlackBox. Besser jedoch kann man oftmals den Vertrieb mit einem Kaninchenbau vergleichen.  „Es gibt viele Eingänge, es gibt viele Ausgänge, niemand weiss genau wann welches Kaninchen welchen Eingang nutzt, niemand weiss auch so genau wieviele „Junge“ der Bau beherbergt und wann und durch welchen Ausgang diese den Bau verlassen oder hereinkommen. Und je tiefer man in den Bau hineinkriecht, desto dunkler wird es.“

Licht ins „Dunkel“ – Es werden jedoch auch im Vertrieb weltweit viele Zahlen erhoben und ausgewertet. Nutzt man diese Statistiken die auf die meisten Vertriebe zutreffen als tendenzielle Rahmen und überträgt sie auf die eigene Vertriebsorganisation, so lassen sich relativ schnell die nötigen Massnahmen ableiten. Wenn man weiss, wohin man sehen und greifen muss. Folgend einige der wesentlichen Erkenntnisse:

  • 48% der Vertriebsmitarbeiter fassen Angebote und/oder Termine nicht nach.
  • 44% der Vertriebsmitarbeiter geben nach dem 1. Kontakt auf.
  • 25% der Vertriebsmitarbeiter geben nach dem 2. Kontakt auf.
  • 12 % der Vertriebsmitarbeiter geben nach dem 3. Kontakt auf.
  • Nur 10% der Vertriebsmitarbeiter kontaktieren ihre Interessenten mehr als 3x.

aber

  • Nur 2% der Verkäufe werden beim 1. Kontakt abgeschlossen.
  • Nur 3% der Verkäufe werden beim 2. Kontakt abgeschlossen.
  • Nur 5% der Verkäufe werden beim 3. Kontakt abgeschlossen.
  • 10% der Verkäufe werden beim 4. Kontakt abgeschlossen.
  • 80% der Verkäufe werden beim 5.-10. Kontakt abgeschlossen.

und Read more »

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Author: Jürgen W. Schmidt

bild-015Der Pkw-Markt könne nur stabiler werden, „wenn die Finanzkrise in Europa einer Lösung näher kommt“, so der Präsident des Branchenverbands VDIK. Quelle: http://goo.gl/Y02mp

Blödsinn, sagt der Vertriebscoach Jürgen W. Schmidt mit seinen über 30 Jahren Praxiserfahrung im Vertrieb und Vertriebsmanagement zu dem immer wieder zyklisch auftretenden Branchengejammer der Automotivebranche . Gerade wieder in den letzten Wochen, konnte er am eigenen Beispiel beim Autokauf wieder erleben, welchen schlechten Job Autohäuser und somit auch die Hersteller und ihre Autoverkäufer machen. Durch die Bank, mit nur ganz wenigen Ausnahmen sind durch fehlendes vertriebliches Handwerkszeug auch fast alle „Premium“- Autohersteller betroffen.

Es wundert nicht, dass nun „Das große Jammern“ losbricht!

Der General Manager der SALESgroup International, Jürgen W. Schmidt war gerade in der Situation, dass der Leasingvertrag seines Autos auslief. Mindestens 6 Autoverkäufer hätten diesen Termin seit 36 Monaten kennen müssen, da alle hätten wissen können (wenn sie sich vor 3 Jahren ihre Notizen gemacht hätten), dass nun der Leasingvertrag beendet ist und dann üblicherweise eine Neuanschaffung ansteht. Fehlanazeige jedoch auf der gesamten Linie. - Niemand hatte sich gemeldet. Außer einem automatisierten Standardbrief der Audi Leasing mit dem Hinweis, dass am 28. Juli mein Leasingvertrag auslaufen wird und ich mich doch an meinen Händler wenden solle, hatte es keinerlei Reaktionen gegeben. Und selbst dieser Standard Brief war das Porto nicht wert, da er in keinster Weise einen Nutzen transportiert hatte. Read more »

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Author: Jürgen W. Schmidt
Image of smart business people looking at their leader|„Investitionsboom – KMU in Deutschland rüsten auf“ Laut einer aktuellen Studie wollen kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) im Lauf der nächsten zwölf Monate ein Rekordvolumen in ihre Leistungs- und Wettbewerbsfähigkeit investieren. Gut die Hälfte der Investitionen wird dabei auf Maschinen und IT entfallen. … schreibt das Portal Perspektive Mittelstand
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Hat der Mittelstand seinen größten Schatz, die Mitarbeiter, vergessen?

Mit keinem einzigen Wort wird die Investitionen in Personal oder Mitarbeiter erwähnt. Sollte dies tatsächlich das Ergebnis der Studie sein? Ich kann es kaum fassen, denn gerade der Mittelstand hat oftmals noch mehr als Großkonzerne Wert auf Mitarbeiter gelegt. Waren dies nur Lippenbekenntnisse? Denn was ebenfalls leider zu beobachten ist, dass kleine und mittlere Unternehmen in die Aus- und Weiterbildung ihrer Mitarbeiter weit weniger investieren als notwendig. In vielen Unternehmen musste ich feststellen, dass deren Mitarbeiter seit Jahren keinerlei Weiterbildung mehr erfahren haben. Read more »

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Author: Jürgen W. Schmidt

markierte-fotos12Unternehmerische Krisenpläne für den Fall eines länger anhaltenden Stromausfalls

Wie lange ist ein Unternehmen dann noch überlebensfähig, wann tritt der erste Schaden ein? Je nach Dauer des Stromausfalls reichen die Folgen für Unternehmen von null bis zum Totalschaden. Schreibt die Wirtschafts Woche in Ihrer Ausgabe 25/2011.

In diesem Leitartikel, der die Risiken für Unternehmen darlegt, wird jedoch nur ein einziges Krisenszenario beleuchtet: Die gezielte Reduzierung der Stromversorgung durch die Stilllegung von Atomkraftwerken oder der Blackout durch Überlast. Die Szenarien verschiedener Regierungen gehen jedoch wesentlich weiter ohne eine Lösung dafür parat zu haben. In fast sämtlichen Lebens- und Arbeitsbereichen sind wir von einer unterbrechungsfreien Stromversorgung abhängig und so miteinander vernetzt, dass der Ausfall eines einzelnen Elementes einen Dominoeffekt auslösen kann und das gesamte System zum Zusammenbruch bringen kann. Read more »

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Author: Jürgen W. Schmidt

Die Krise ist noch nicht ganz zu Ende. Die Politik versucht allgemein gute Stimmung zu verbreiten, jedoch stellt sich die große Frage; Könnte das Licht am Ende des Tunnels auch eine Lokomotive sein?

Grundsätzlich stehen die Zeichen in 2011 jedoch auf Wachstum. Ob sich Umsatzwachstum auch für Ihr Unternehmen zu Buche schlägt und ob es prozentual einstellig oder zweistellig ausfallen wird, entscheiden Sie durch Ihre Aktivitäten. Eine tragende Rolle dabei spielt jedoch Ihr Vertrieb.

Viele Unternehmen haben feststellen müssen, dass durch Kostensenkung und Personalabbau alleine eine rückläufige Geschäftsentwicklung und schwindende Kundenpotentiale, nicht eliminiert werden konnten. Deshalb haben viele Unternehmen bereits in 2010 begonnen, ihre Vertriebsaktivitäten zu steigern und zu optimieren. Im Vertrieb schlummern ungenutzte Potentiale die oftmals immer noch nicht gehoben werden.

Daher hat die SALESgroup International das Programm SALESfit 2011 ins Leben gerufen. Sowohl für mittelständische Unternehmen, kleinere Unternehmen als auch Großkonzerne bietet die SALESgroup International durch die Initiative SALESfit 2011 die Chance, mehr Umsatz durch Ihren Vertrieb noch im Jahr 2011 generieren zu lassen.

Steigerung der Effizienz im Vertrieb und schneller am Kunden zu sein als der Wettbewerb, ist das Gebot der Stunde. In Bereichen wie Marketing und Recht ist es üblich, sich externer Unterstützung für zeitlich begrenzte oder fachliche Themen zu bedienen. Im Vertrieb wird dies nun auch für Mittelstand und Kleinunternehmen möglich und erschwinglich.

Die SALESgroup International ist Ihr Facharzt für Umsatzsteigerungen. Es geht darum, in Ihrem Vertrieb die Lücken zu entdecken, Lücken zu schließen und neue Umsatz Potentiale zu finden. Die FAIRpreis Option der SALESgroup sorgt ferner dafür, dass alles im Rahmen des Bezahlbaren, auch für kleinere und mittlere Unternehmen, bleibt. www.sales-group.de

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Author: Jürgen W. Schmidt

Ja, eine etwas provokative Frage, aber diese Frage muss man sich seit der Wirtschafts- und Finanzkrise immer häufiger stellen.

In vielen Wirtschaftsbereichen hat es den Anschein, dass man aus der Talsohle bereits heraus ist. Ist dem wirklich so oder ist das Pfeifen im Wald der Politik mittlerweile so laut geworden, dass man die Hilfeschreie Einzelner insbesondere kleinerer und mittlerer Unternehmen nicht gehört?

“Ich sehe Licht am Ende des Tunnels, bin jedoch nicht sicher ob es eine Lokomotive ist!”

Vor circa acht Jahren (2003) hat Reinhard Mey den Titel “Das Narrenschiff” geschrieben, der meiner Meinung nach in der heutigen Zeit zu einer neuen Aktualität gelangt ist.

Mein Tipp: Beim anhören des Narrenschiffs den Text mitlesen. Ich bin sicher, dass sich dabei neue Erkenntnisse für Sie ergeben oder bereits erhaltene festigen. Die Frage, die sich viele sicherlich stellen: Wie aber machen wir weiter? Was ändern wir in unseren Unternehmen, in unserer Führungsstruktur und unsere Führungskultur, der Art und Weise mit Mitarbeitern um zu gehen. Die Antwort ist einfach und schnell gegeben, aber die Umsetzung schwer. Denn es geht um die ganzheitliche Betrachtungsweise des Unternehmens, der Mitarbeiter, der Kunden, und des gesamten Umfeldes in das Ihr Unternehmen eingebettet ist. Fragen Sie uns, was wir für Sie tun können. www.sales-group.de

Das Narrenschiff auf YouTube anhören: hier klicken

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Author: Jürgen W. Schmidt

markierte-fotos1Durch den gerade beginnenden 11jährigen Zyklus des Sonnen Maximums erreicht das Thema neue Aktualität. Haben geomagnetische Stürme auf der Erde, die von der Sonne ausgelöst werden, einen Einfluss auf den Aktienmarkt?

In einer Studie der Federal Reserve Bank in Zusammenarbeit mit der University of Virginia, Boston College, Georgia State University, George Washington University, University of Michigan, and University of Arizona wurde dies in einer empirischen Studie bereits 2003 untersucht und belegt.

Die Fakten: Die Sonne hat alle 11 Jahre eine Phase des so genannten „Sonnen Maximums“ Ein neuer Zyklus hat gerade mit den ersten schwachen Sonnenstürmen im August, für die meisten Menschen unbemerkt, begonnen. Nordlichter konnten jedoch sogar nähe Stuttgart fotografiert werden. Nach Forschungen der NASA, der ESA und Forschern rund um den Erdball steht uns das Maximum der Sonnenaktivität und somit der Sonnenstürme 2012 und 2013 bevor. Die Sturmsaison hat jedoch gerade begonnen und soll nach Aussagen der Nasa in den kommenden 24 Monaten drastisch ansteigen. Quelle: NASAStudie und Spiegel Online

Man rechnet mit einem Sonnensturm der 50% stärker ist als der letzte, gewaltige der 1859 weltweit alle Telegrafennetze stillgelegt hatte. Jedoch war die Welt vor ca. 140 Jahren noch nicht von Elektrizität abhängig. Bericht 3SAT

Die NASA Studie beschreibt für den gerade begonnenen Sonnenzyklus ein nicht sehr schönes Szenario für die eh schon gestresste Wirtschaft, sollte das worst case Szenario eintreten.

Dieter Broers forscht seit vielen Jahren an den Auswirkungen der Sonnenstürme und deren elektromagnetischen Feldern auf Psyche und Gesundheit der Menschen. Mit überraschenden Ergebnissen, die jedoch weitgehend unbekannt sind. Zum Beispiel erhöhte Unfallraten, Herzinfakte, Selbstmordraten und vieles mehr.

Nun aber zum Finanzmarkt. Das Papier der Federal Reserve Bank beschreibt die möglichen Auswirkungen der geomagnetischen Stürme auf den täglichen Finanz- und Aktienmarkt. Eine Vielzahl der psychologischen Forschungen haben gezeigt,so die Studie, dass geomagnetische Stürme eine tiefgreifende Wirkung auf Menschen und deren Psyche haben können. Deren Stimmungen, die sich wiederum auf ihr Verhalten auswirken, deren Urteilsvermögen und Entscheidungen über Risiken können dadurch beeinflusst werden, schreiben die Autoren der Studie. Diese ist zwar aus dem Jahre 2003, könnte jedoch durch die gerade ansteigenden Sonnenaktivitäten aber wieder zu neuer Aktualität gelangen.

Eine wichtige Erkenntnis dieser Studie ist offensichtlich, dass Menschen durch die Interpretation Ihrer Gefühlen und Emotionen zu falschen Entscheidungen verleitet werden können. Insbesondere Menschen, die von geomagnetischen Stürmen betroffen sind, könnten eher dazu geneigt sein, so die Studie, Ihre Bestände an stürmischen (geomagnetischen) Tagen zu verkaufen, weil sie ihre schlechte Laune auf negative wirtschaftliche Aussichten beziehen. Diese Fehlinterpretation der pessimistischen Stimmung kann eine höhere Nachfrage nach risikolosen Vermögenswerten auslösen, wodurch die Preise der riskanten Vermögenswerte zu fallen beginnen, beschreibt die Atlanta Studie.

Die Autoren haben wesentliche empirische Belege für einen Zusammenhang der geomagnetischen Sturm-Effekte im Aktienhandel gefunden und offenbar nachweisen können.

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Author: Jürgen W. Schmidt

consulting-jurgen-schmidtFührungskraft auf Zeit

Ein Interim Manager ist eine Führungskraft auf zeitlich befristeter Basis. Er kommt in ein Unternehmen, analysiert den Ist-Stand, prüft das im Unternehmen Vorhandene und steigt aktiv in das Tagesgeschäft ein und arbeitet wie ein eigener Mitarbeiter. Danach verlässt er das Unternehmen wieder, meist innerhalb eines halben Jahres.

Interim Manager springen meist dann ein, wenn es im Unternehmen oder einer Abteilung brennt. Wenn eine Führungsposition beispielsweise schnell und mit einem Wissensträger besetzt werden muss oder schwierige Umstrukturierungen zu bewältigen sind. Interim Management ist ein schwieriges Geschäft und diejenigen, die diesen Beruf ausüben müssen sich nicht nur schnell in für sie unbekannte Firmen einarbeiten, sondern auch sehr belastbar sein. Daher sind die meisten Interim Manager hauptsächlich Männer, die bereits um die 50 Jahre alt sind. Es ist ihre jahrelange Berufserfahrung die sie auszeichnet und die hier verkauft wird. Viele sind ehemalige Führungskräfte, Projektleiter oder Geschäftsführer.

Teuer aber lohnenswert

Ihre Bezahlung liegt dabei meist weit über dem Durchschnitt sonstiger Tagessätze. 1200 – 1600 Euro und mehr Tagessatz sind keine Seltenheit. Doch für die anwerbenden Unternehmen lohnt sich das Geschäft. Sie müssen keine Sozialabgaben bezahlen, keinen Urlaub, keine Sekretärin und auch keinen Firmenwagen. Und am Ende der Zusammenarbeit ist keine kostspielige Abfindung fällig. Auch die oft langwierige Einarbeitung entfällt fast vollständig. Interim Manager sind es gewohnt sofort in eine Aufgabe hinein zu springen. Kosten für Headhunter fallen ebenfalls nicht an, da Interim Manager meist empfohlen werden oder ihre Dienste direkt anbieten. Daneben gibt es in Deutschland einige Provider, die Manager gezielt an Unternehmen vermitteln. In den meisten Fällen jedoch kommt der Kontakt direkt zum unternehmen zustande.

Übernahme unangenehmer Aufgaben

Jedoch bringt solch eine Führungskraft auf Zeit in jedem Fall frischen Wind in das Unternehmen und kann mit seiner externen Sichtweise eingefahrene Prozesse erkennen und sich daran machen, diese aus dem Unternehmen zu entfernen. Ohne Scheu vor Konsequenzen kann er dabei, anders als ein fest im Unternehmen angestellter Mitarbeiter, schonungslos aufzeigen, welche Schwächen die Führung aktuell besitzt und gleichzeitig Vorschläge aus seinem eigenen reichhaltigen Erfahrungsschatz einbringen um das Unternehmen wieder wettbewerbsfähig zu machen. Dieses wiederum macht es sich zu Nutze, den zum Beispiel meist in dem Zuge fälligen Personalabbau durch die externe Führungskraft vornehmen zu lassen. Der Vorteil liegt hier klar auf der Hand, der externe Manager handelt neutral, rational und objektiv, da er zu keinem Angestellten eine engere Bindung besitzt. So werden keine Mitarbeiter durch persönliche Beziehungen bevorteilt. Verlässt der Interim Manager am Ende seiner Arbeitszeit das Unternehmen, kann ein potentieller Nachfolger mit einer weißen Weste voll durchstarten.

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Wachstum in der Krise